"Yönlendirici Satıcı" satışın
amacını alıcının problemlerini çözmek olarak görür ve
satış ilişkisinde kazan/kazan problem çözme yaklaşımını
öğretir. Satma ve satın alma süreci, satıcı ile alıcı
arasında dinamik bir etkileşim olduğu için, bu program
verimli bir satış ilişkisini sağlayan davranışların temelini
oluşturmaya odaklanır.
"Yönlendirici Satıcı" profesyonel satıcıları, sürekli
iş kazanmalarını ve alıcının bakış açısına odaklanarak
müşteri memnuniyeti yaratmalarını sağlayan araç ve tekniklerle
donatır.
İçerik :
"Yönlendirici Satıcı" deneyimli
satıcıların (altı aydan fazla) etkili ve müşteri odaklı
bir satış sürecinin gerektirdiği bilgi ve becerileri kazanmalarına
yardımcı olmak üzere geliştirilmiş üç günlük bir seminerdir.
"Yönlendirici Satıcı" semineri isteğe bağlı olarak kullanılabilen
Müşteri Anketleri ile daha da zenginleştirilmiştir. Bu
araç satıcılara, İlişki Kurma, Keşfetme, Sunum/Savunma
ve Destekleme konularında müşterilerinden kişisel geribildirim
alma fırsatını sunar. Ayrıca müşterilerinin genel olarak
memnuniyeti ile ilgili bir ölçüm de sağlar.
"Yönlendirici Satıcı" satıcıların, alıcının satış sürecindeki
bakış açısını anlamasına yardımcı olur ve alıcı/satıcı
ilişkisini daha ileriye götürecek beceriler kazandırır.
Seminer, problem çözücü bir satış yaklaşımının felsefesini
ve süreçlerini anlatan, birbiriyle bağlantılı beş ayrı
bölümden oluşmaktadır:
1.Modül:Yönlendirici
Yaklaşım
Satış yetkinliğini artırıcı bir süreç olduğunun farkına
varmak.
Alıcıya problem çözme anlayışıyla yaklaşmak.
Yönlendirici sürecin dört aşamasını ve her birinde
karşılaşılabilecek engelleri tanımlamak.
2.Modül:İlişki
Kurma
Alıcıların, satış görüşmeleri ile ilgili beklentilerini
karşılamak için plan yapmak.
Satış görüşmesini empati ileterek başlatmak.
Satış süreci boyunca güvenilirlik yaratmak.
3.Modül:Keşfetme
Etkili soru sormak: alıcıya odaklanarak dinlemek.
Satın alma nedenlerini, alıcının rolünü ve satın alma
koşullarını belirlemek.
Satış fırsatlarını alıcıyla birlikte onaylamak.
4.Modül:Sunum
Etkili sunumlar yapmak.
Alıcıya çözümleri faydalarıyla sunmak.
Alıcının direncine etkili şekilde karşılık vermek.
İşi istemek.
5.Modül:Destekleme
Yeni işler yaratmada müşteri memnuniyetinin önemini
anlamak.
Sürekli müşteri ilişkisini destekleyen dört beceriyi
uygulamak: satın alma kararını desteklemek,
uygulamayı yönetmek, şikayetlerle başa çıkmak ve yeni
işler için iyi ilişkiler geliştirmek.
Satışın kapanmasından hemen sonra, alıcı ve satıcının
beklentileri arasındaki farkı değerlendirmek.
6.Modül:İsteğe Bağlı: Müşteri Anketleri
Müşterilerin algılamaları hakkında değerli bilgi elde
etmek.
Olumlu gelişme etkinliklerini satış sürecinde algılanan
zayıf alanlara odaklamak.
Satış davranışlarını geliştirmek için yeni beceriler
öğrenme motivasyonunu artırmak.
Süresi:
3 gün
Kimler Katılabilir?
Altı ay veya daha fazla süreli satış deneyimine
sahip olan satıcılar
