Günümüzde "Satış Sanatı" giderek daha da
karmaşıklaşmaktadır. Geçmişte başarılı bir satış elemanının
tanımı ikna becerilerine sahip bir uzman olarak yapılabilirdi
ve hatta satış elemanının, kuruluş içerisinde üretim,
Ar-Ge, pazarlama gibi stratejik karar alma mekanizmalarının
dışında çalışması beklenirdi. Bugün ise tüm satış profesyonellerinden
beklenen, müşterilerinin iş alanını bir uzman olarak düşünebilen,
onlar için çözümler geliştirip sunabilen bir danışman
kimliği taşımalarıdır. Yüksek performans hedefleri olan
kuruluşlar "satış güçlerini" tekrar tanımlayarak onlara
artı değer yaratan bir orkestra şefi olarak görmektedirler.
Satış Danışmanının, müşterinin "gerçek iş yaşamında" karşılaştığı
veya karşılaşabileceği sorunlara çözüm getiren danışman
kimliğinin yanı sıra, her etkileşimin hem kuruluş, hem
de hizmet sunulan müşteri için kazan kazan ile sonuçlanmasını
sağlayacak stratejist bir kimlik de taşıması çok önemli
olmaktadır.
Satış profesyoneli rekabeti yönetip, müşterisi için faydalı
çözümler geliştirebilirken aynı zamanda kuruluşu için
de yüksek getiri potansiyeli taşıyan fırsatları da seçebilmelidir. |
