Zamanımızın % 50 ile 90’ı
arasında müzakere yapmamıza rağmen neden daha iyi olmadığımızı
hiç düşündünüz mü?
Eğer zamanımızın %50’sinde yüzme ile uğraşsaydık olimpiyatlarda
derece kazanırdık. Müzakere ve işbirliği içinde karar
alma konularında iyiyiz ama neden müzakere olimpiyatlarında
değiliz? Sanırım bu sorunun cevabı çok açık. Yüzerken
aklımızın, dikkatimizin bir kısmı hep kulaç atma sürecine
odaklı – nasıl yüzdüğümüze. Böylece sürekli yöntemlerimizi
geliştiriyoruz. Oysa müzakere yaparken neredeyse tüm dikkatimiz
sürece değil, sonuca odaklı. Eğer dikkatimizin birazını
sürece yöneltebilirsek, bu görüşmeyi nasıl ele almalıyız
diye düşünebilirsek, işbirliği yapma yollarını sürekli
geliştirir ve müzakere olimpiyatlarına katılabiliriz.
Orta Doğu’dan bir müzakere hikayesi ile devam edelim:
Üç oğluna on yedi devesini miras bırakan bir adamın hikayesi.
İlk oğluna develerinin yarısını bırakmış. İkinciye develerin
üçte birini, üçüncü oğluna da develerin dokuzda birini
bırakmış.
Üç oğul mirasın müzakeresini yapmışlar. Ve on yediyi ne
ikiye, ne üçe, ne de dokuza bölememişler. Kavga içinde
ilişkilerini zedelemeye başlamışlar. Ve ümitsizlik içinde
yaşlı bir bilge kadına danışmışlar. Yaşlı bilge kadın
uzun bir süre düşünmüş ve “Yardımcı olur mu bilmem ama
isterseniz benim devemi alabilirsiniz” demiş. Böylece
üç oğlun on sekiz devesi olmuş.
İlk oğul yarısını almış, on sekizin yarısı dokuz. İkinci
oğul üçte birini almış, on sekizin üçte biri altı. Ve
üçüncü oğul dokuzda biri almış, on sekizin dokuzda biri
iki. Dokuz ve altıyı toplarsanız on beş... iki daha on
yedi. Bir deve artmış onu da yaşlı bilge kadına geri vermişler.
Bir çok müzakere böyledir. O on yedi deve gibi başlar
– bölmeye imkan yoktur. Bu problemi çözmenin herhangi
bir yolu yoktur. Yapmamız gereken yaşlı bilge kadın gibi,
bir şekilde geriye çekilmek ve on sekizinci deveyi aramaktır.
Müzakere ve işbirliği içinde karar verme yöntemleri, işte
böyle bir on sekizinci deve.
Kaynak: Ekser Danışmanlık Evet'e Doğru Müzakere Semineri,
William Ury
