İlkeli müzakere tekniğini Harvard Üniversitesi
müzakere programı kurucularından Dr. William Ury geliştirmiştir.
İçerik:
1.Modül:İlkeli
Müzakere Süreci
Neden Müzakere?
Katılımcılar, yaşamlarındaki kararların çoğunun müzakere
içerdiğini, kimlerle ve ne sıklıkta müzakere yaptıklarını
hatırlayarak müzakerenin neden önemli olduğunu keşfederler.
İlkeli Müzakere Kapsamı
Taraflı Pazarlık, kişinin kendisi için en iyi sonucu elde
etmesiyle, uzun vadeli bir ilişkiyi koruyabilmesi arasında
bir ikilem yaratır. Bunun sonucunda da kişi katı veya
yumuşak pazarlık yaklaşımlarını benimser. Her iki yaklaşımın
da avantaj ve dezavantajları vardır.
İlkeli Müzakere Yöntemi
Bir müzakerecinin amacı tatminkar bir anlaşmaya, verimli
bir yolla ve görüşmeyi dostça sonuçlandırarak ulaşmak
olmalıdır. Bu amaca ulaşmanın yöntemi, aşağıdaki beş unsura
dayanan bir stratejiden oluşur.
İnsanlar
Görüşler
Seçenekler
Bağımsız Standartlar
Müzakere ile Ulaşılmış Anlaşmaya En İyi Alternatif
(MÜZAL)
Katılımcılar stratejinin beş unsurunu bir vaka çalışmasında
uygulayarak, prensipleri anladıklarını pratik bir uygulamada
gösterirler.
2.Modül:Anlaşmaya
Doğru Rotanızı Çizmek
Müzakere Akışı
İlkeli Müzakere Stratejisi, bir müzakerenin doğal akışı
ile bütünleşmektedir: giriş, araştırma, görüş alışverişi
ve kapanış. Müzakere için olumlu bir hava yaratmak; karşı
koymaları yönetmek; dirençle başa çıkmak ve teklifleri
şekillendirmek için çeşitli teknikler sunulmaktadır.
Kişisel Uygulama
Katılımcılar İlkeli Müzakere sürecini, hem genel bir vaka
çalışmasında hem de, kendi işleriyle ilgili oluşturdukları
bir vaka çalışmasında aktif olarak uygularlar.
Hileler
Ya karşınızdakiler İlkeli Müzakere yapmak istemezlerse,
bir görüşe takılır veya fikirlerinize saldırırlarsa ne
olacak? İlkeli müzakerecinin dürüstlükle müzakereye devam
edebilmesini sağlamak için, bu davranışlarla başa çıkmanın
çeşitli yolları öğretilmektedir.
Süresi
2 gün
Kimler Katılabilir
Farklı çıkarları dengelerken uzun vadeli
ilişkileri de korumak isteyen ve müzakerelerde verimli
bir şekilde, tatminkar sonuçlar elde etmek isteyen herkes.
